Negociación de precios y cierre de trato

Negociación

En la negociación de un trato comercial se intenta buscar un acuerdo justo para ambas partes. En la herrería sucede lo mismo. Por un lado estas tu como cliente que requieres satisfacer una necesidad en torno a un portón de herrería. Por el otro lado, el taller o el herrero tiene interés de realizar el trabajo para obtener diferentes beneficios. Se trata de encontrar el punto medio en el que ambas necesidades se acoplen.

Imagen de ideas en la negociacionLlegados a este punto, es probable que conozcas diferentes precios de diferentes lados. O también cabe la posibilidad que un lugar te gusto en lo general y decidas elegirlo. Ambos escenarios son validos y puedes buscar una mejora en precio o en beneficios.

Negociación por precio

La mejora en el precio se trata de una negociación clásica, donde se busque un descuento directo a la cotización. Lo precios en este sector son relativos porque puede haber disparidad aparente de un lugar a otro. Como se trató en el articulo donde se habló de los precios de portones, intervienen múltiples factores para determinar el precio de un portón. En la negociación debes tenerlos en cuenta.

En algunas ocasiones al negociar el precio directamente, el herrero o el taller pudiera ver la negociación como un punto para degradar en algún sentido el servicio. La lógica sería algo como: «Si le bajo el precio, le bajo otra cosa». Obviamente no es la idea de una negociación pero así sucede y peor aún, no se te comunica. Quizá en el momento la otra parte acepta una mejora de precio, pero internamente estará pensando en degradar alguna parte del proceso o del servicio.  Lo ideal sería buscar la mejora del precio, pero que el servicio general sea el mismo.

Si una mejora en el precio es aceptada, asegúrate que se asienten las mismas condiciones de la cotización original. Para que el servicio sea el mismo y la mejora en el precio sea real y no una simulación de descuento a costa de degradación del servicio.

Si la negociación por precio parece no avanzar o te parece que mas bien representaría una degradación en el servicio. Quizá valdría la pena intentar otro tipo de negociación, que en muchos casos da resultado.

Negociación por beneficios

Este tipo de negociación se enfoca en lograr un plus ya sea en componentes, fabricación, acabado, etc. Cuando la negociación por precio no avance, esta podría ser una alternativa de mejora.

Un portón lleva componentes como pasadores, cerrojos, porta candados, entre otros. Dependiendo del tipo de apertura también llevará componentes como rieles, ruedas, etc. Si alguno de estos componentes no esta incluido en la cotización, podrías negociar se incluya.

También, si quisieras ampliar la cantidad de pasadores, por ejemplo, podrías negociar que se incluyan los adicionales sin costo. O instalar algún buzón, mirilla o algún otro componente y que no esté incluido en la cotización.

Aveces es mejor para el taller o el herrero ofrecer algún beneficio adicional que un descuento como tal de dinero. Piensa en algún beneficio y puedes negociar que éste se incluya. Incluso algo que quizá sea mas bien algo de trabajo. Por ejemplo el retirar el portón actual o alguna otra actividad. De igual forma, aveces preferirán darte un beneficio adicional a un descuento. Y para ti también puede resultar atractivo. Finalmente se trata de algo que a ti te haga sentir bien y a ellos también, de tal forma que se sienta que ambos ganaron en la negociación.

Cerrando trato

Ya que se hayan puesto de acuerdo en la parte de la negociación y que se tenga claro el pedido a realizar. El siguiente paso será el cerrar el trato. En este punto se recomienda que el lugar que se encargue de la fabricación maneje alguna especie de contrato. Aunque muchas veces se utiliza la misma cotización para formalizar el pedido. En ambos casos podría ser válido. Dependerá la confianza que te de el lugar.

En el caso de que se maneje un contrato, asegúrate de leerlo cuidadosamente. En el caso de que necesites tiempo para esto, puedes solicitar una copia para que lo puedas revisar con calma. Si se trata un contrato de buena fe, no tendrán problema en proporcionártelo. Si tuvieras alguna duda respecto a las clausulas que se manejan, estarías en posición de solicitar se extienda la información o te aclaren los puntos que te causan duda.

Normalmente no suelen ser contratos tan extensos ni tan rebuscados en cuanto a clausulas. En muchos casos se estila que la misma cotización sirva para levantar le pedido, se firma la misma cotización y sirve como respaldo para el trabajo que se va a realizar.

Pagos

En el nicho de la herrería es común que el pago se divida en dos partes. La primera parte es el anticipo y generalmente equivale al 50% o 60% del total del pago. En este apartado, si tu nivel de confianza no es suficiente, podrías acordar seccionar el pago de diferente manera. Por ejemplo un 25% o 30% como anticipo y en un tiempo en el cual puedas revisar como va el avance, puedas dar un segundo pago para complementar el anticipo original, ya sea otro 25% o 30%.

El aceptar seccionar el anticipo dependerá de las políticas del lugar. Pero siempre pudiera ser posible, ya que el material ellos pueden habilitarlo también en partes. De esta manera tendrías tu un poco mas de seguridad y control sobre el avance de tu trabajo, si es que el lugar no te dio la confianza total. Cuantas veces no se sabe que muchos lugares tendiendo el anticipo tardan el trabajo mas de lo acordado o en alguno casos extremos, ni siquiera lo realizan. Hay que tener cuidado bien en donde se elije para la fabricación del portón.

Recuerda siempre solicitar recibo o algún comprobante físico o electrónico válido que respalde cada pago que realizas. Es buena costumbre adjuntar estos recibos a un folder donde tengas tu cotización para que todos los documentos los tengas a la mano en caso necesario. El orden siempre te dejará cosas buenas.


Conclusiones

La negociación se debe considerar como parte del trato comercial. Se intenta llegar a un punto de acuerdo en donde las necesidades se empalmen y ambas partes sientan beneficio al cerrar el trato.

Al cerrar el trato se debe contar con algún documento como respaldo, ya sea un contrato o la cotización desglosada. Esto para que ambas partes tengas certeza de lo que incluye y las limitaciones del trato que se esta cerrando.

En los pagos puedes también negociar seccionar el anticipo, así podrías tener mejor control sobre el avance de tu trabajo. Ten en cuenta que debes programar correctamente los pagos, para que esto no se convierta en un problema y que si demoras en algún pago, el trabajo se retrase.

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